Peter Drucker, uma das maiores autoridades na área de Administração, define Marketing como “tudo o que sua empresa faz. O resto é consequência”.  

Nesse sentido, o autor quer dizer que se você melhora seu atendimento e isso aumenta suas vendas, por exemplo, o ato de melhorar o atendimento é Marketing, o aumento das vendas é a consequência.  

Dessa forma, se você cria um novo produto, oferece desconto, abre novos canais de comunicação, faz pesquisas de opinião e mercado, tudo isso é marketing. Os resultados derivados dessas ações são as consequências do marketing.

O verdadeiro sentido do marketing

Em essência, o Marketing identifica, entende e satisfaz as necessidades dos consumidores. Todas as demais técnicas e ferramentas utilizadas pelo Marketing, como matriz Swot, estratégias de Preço, Promoção, Ponto de Venda e Produto, são derivadas dessa essência. 

Assim, o Marketing deve ser uma janela, que olha para o exterior e identifca do que as pessoas estão precisando. Marketing é sobre empatia: reconhecer necessidades e também causas e valores que movem as pessoas. 

Por esses motivos, o Marketing não deve ser espelho: não deve refletir o que a empresa acha que é melhor, mas sempre o que os clientes estão precisando. Esse é um dos principais erros que as empresas devem evitar. Oferecer serviços e produtos que ninguém quer ou de forma que não seja acessível é um caminho frequente para o fracasso. 

O que sua empresa vende? 

Um dos principais ensinamentos do Marketing é que produtos e serviços não são um fim e si mesmo, mas um meio de satisfazer necessidades. 

Assim, quem compra sapatos, por exemplo, raramente está em busca de proteção para os pés, mas de conforto, elegância, expressão da personalidade, entre outros. Se sua empresa venda sapatos que são elegantes mas não confortáveis, vai perder clientes que buscam esse atributo para um concorrente que ofereça ambos. 

Nesse sentido, exemplos clássicos de empresas que conhecem a fundo o que vendem são a Coca Cola: suas campanhas vendem momentos de felicidade com amigos e família, Nike: vende performance, superação e Apple: simplicidade, elegância, autoexpressão, estética. 

Esses atributos também são chamados de “metáfora”. Assim, Coca Cola não é sobre refrigerantes, é sobre momentos de encontros felizes. Quando as empresas não sabem identificar a metáfora daquilo que vendem, ocorre a chamada “Miopia de Marketing”. 

Nos graus mais avançados, a miopia de Marketing pode levar à cegueira total e, consequentemente ao fim da empresa. Imagine aquelas organizações que estavam convictas de que vendiam máquinas de escrever, filmes para fotos analógicas ou fitas de vídeo cassete. 

Foi o que aconteceu com as Locadoras Blockbuster, por exemplo. Os clientes não estavam em busca de DVD´s, estavam ali em busca de grandes histórias, das emoções que filmes proporcionam. 

A tecnologia substitui produtos e serviços, mas não as necessidades que esses produtos atendiam. Na verdade, a tecnologia só passa a atender melhor a essas necessidades, e em consequência disso assume o lugar dos produtos anteriores. 

Marketing e pandemia, qual a relação?

Diante de tudo o que foi explicado, você já pode imaginar qual a importância de entender a essência do Marketing no cenário em que estamos vivendo. 

A pandemia transformou nosso cotidiano, nossos hábitos e quais necessidades se tornaram prioritárias. Nesse sentido, segurança, por exemplo é uma necessidade que se torna cada vez mais importante. Se o produto ou serviço que sua empresa oferece não transparece segurança, vai perder espaço para outros. 

Isso também significa que é necessário entender a metáfora do seu negócio e entender como atender as novas necessidades do seu público, que podem ter se transformado. 

Na Megalógica, dizemos que é necessário olhar “pela retina do cliente”. Ou seja, se colocar no lugar dele, entender o que ele pensa, como ele age e do que precisa. 

Assim, engana-se quem pensa que adaptar-se ao cenário de pandemia é simplesmente abrir um e-commerce ou fazer delivery.  

O e-commerce e o delivery se sobressaem por que as necessidades atuais incluem poder comprar sem sair de casa e receber produtos em casa. Porém, se você não entendeu que seguraça também é uma necessidade, vai perder clientes mesmo tendo um site e fazendo delivery. 

Com esse norte em mente, também é possível pensar em formas de reinventar sua empresa. No Carrossel do Cirilo, por exemplo, um dos convidados contou sobre uma cliente que começou um negócio de comida fitness enquanto sua área (engenharia civil) estava parada e, com o resultado, já pensa em manter a empresa mesmo após a pandemia. 

Assim como pessoas mudam de carreira e área de atuação, empresas também podem mudar, se perceberem que as necessidades que atendiam se transformaram ou que outras necessidades se tornaram mais relevantes.

Após ler este artigo, tente identificar a metáfora do seu negócio. Que necessidades você atende? Como essas necessidades mudaram durante a pandemia e o que você pode fazer para atendê-las melhor no cenário atual?

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